一拖的營(yíng)銷戰(zhàn)線活躍著一支能吃苦、能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷隊(duì)伍，高明順是這支隊(duì)伍中的普通一兵。去年以來(lái)，在負(fù)責(zé)一裝廠產(chǎn)品在陜北延安地區(qū)的促銷和用戶服務(wù)工作中，高明順發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷人員走遍千山萬(wàn)水、講盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦的“四千精神”，克服種種困難拓寬東方紅產(chǎn)品市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)了主機(jī)、零配件、新產(chǎn)品銷售的斐然成績(jī)，受到經(jīng)銷商和用戶的高度贊揚(yáng)。前不久，高明順榮獲股份公司年度“十佳營(yíng)銷員”榮譽(yù)稱號(hào)。

國(guó)家限制土地開(kāi)發(fā)政策的出臺(tái)，抑制了開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)和房地產(chǎn)業(yè)建設(shè)，相應(yīng)使得履拖目標(biāo)市場(chǎng)急劇萎縮。為推進(jìn)“東方紅”履拖產(chǎn)品銷售區(qū)域代理制在延安地區(qū)的實(shí)施，在經(jīng)過(guò)多次考察的基礎(chǔ)上，去年年初，一裝廠與延安農(nóng)機(jī)股份公司簽訂了產(chǎn)品銷售區(qū)域代理協(xié)議，但是，由于歷史原因，延安地區(qū)現(xiàn)有的兩家經(jīng)銷商都是一裝廠的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作伙伴，如果與延安農(nóng)機(jī)股份公司簽訂區(qū)域代理協(xié)議，勢(shì)必造成另一家公司在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的被動(dòng)。如何既協(xié)調(diào)好這兩家公司的關(guān)系，又確保自己的產(chǎn)品銷售不受影響呢？面對(duì)困難，高明順攪盡腦汁、想盡辦法協(xié)調(diào)兩家公司的關(guān)系，經(jīng)過(guò)反復(fù)做工作，**終達(dá)成了一家公司以另一家公司的名義從一裝廠進(jìn)貨，獨(dú)立銷售的運(yùn)作模式，從而避免了因市場(chǎng)銷售權(quán)紛爭(zhēng)可能造成“東方紅”產(chǎn)品在延安地區(qū)銷量減少等不利情況的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了廠商“雙贏”。高明順在鞏固延安地區(qū)履拖市場(chǎng)的同時(shí)，還主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)。他經(jīng)常風(fēng)雨無(wú)阻奔榆林、跑韓城，來(lái)往奔走在黃土高原的丘陵、溝川地、塬梁峁之間，與經(jīng)銷商、產(chǎn)品終端用戶真誠(chéng)溝通和交流，詳細(xì)了解履拖在陜北的市場(chǎng)走勢(shì)，通過(guò)建立銷售新渠道開(kāi)辟東方紅產(chǎn)品的新市場(chǎng)。由于高明順堅(jiān)持不懈拓展產(chǎn)品銷售空間，從而為“東方紅”履拖在陜北銷量的提升打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在全國(guó)履拖市場(chǎng)走低的情況下，去年高明順實(shí)現(xiàn)履拖銷售197臺(tái)，超額40%完成了年度銷售任務(wù)。今年一季度，經(jīng)他手售出的履拖達(dá)60臺(tái)，成為一裝廠西北分部的履拖銷售“狀元”。

陜北是革命老區(qū)，延安是“中國(guó)紅色政權(quán)”的圣地，可是，由于地理環(huán)境的影響，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，用戶購(gòu)買(mǎi)力較低。身為共產(chǎn)黨員的高明順在進(jìn)行東方紅產(chǎn)品配件銷售時(shí)，不怕吃苦，不嫌受累。他克服山區(qū)交通不便所帶來(lái)的困難，挨家走訪經(jīng)銷商和一拖產(chǎn)品用戶，不厭其煩地向當(dāng)?shù)厝罕娦麄鳀|方紅產(chǎn)品配件，完善一拖配件銷售網(wǎng)絡(luò)，使得東方紅產(chǎn)品配件用戶和經(jīng)銷商數(shù)量成倍增長(zhǎng)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不富裕，當(dāng)?shù)赜脩粢淮钨?gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)配件的金額往往在萬(wàn)元以下，為了促成每筆萬(wàn)元以下購(gòu)銷業(yè)務(wù)的成交，高明順常常需要數(shù)次與用戶溝通，費(fèi)盡口舌向購(gòu)買(mǎi)者介紹相關(guān)情況。“集腋成裘，積沙成塔”，靠著堅(jiān)苦不懈地努力，去年高明順實(shí)現(xiàn)配件銷售120萬(wàn)元，超額20%完成了陜北地區(qū)配件年度銷售目標(biāo)。

挖掘機(jī)作為一種作業(yè)范圍較廣的工程機(jī)械，它的目標(biāo)市場(chǎng)是磚瓦煤窯、修河筑堤、市政建設(shè)、農(nóng)田水利、小城鎮(zhèn)建設(shè)等。陜西地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)比沿海地區(qū)相對(duì)落后，對(duì)于土石方作業(yè)第一機(jī)械的液壓挖掘機(jī)新產(chǎn)品有一個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程，這對(duì)于高明順迅速擴(kuò)大一裝廠新推出的東方紅液壓挖掘機(jī)帶來(lái)了困難。高明順沒(méi)有被推銷新產(chǎn)品的困難嚇倒，他冒酷暑，戰(zhàn)嚴(yán)寒，迎風(fēng)雪，斗風(fēng)沙，輾轉(zhuǎn)奔波于磚廠、砂石場(chǎng)及河道治理工地，耐心向用戶宣傳、推介東方紅液壓挖掘機(jī)，靠真摯的情感和全方位的服務(wù)打動(dòng)用戶。去年以來(lái)，高明順在陜北地區(qū)推銷用于土方工程的液壓挖掘機(jī)5臺(tái)，為東方紅挖掘機(jī)新產(chǎn)品在陜北地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)了有利局面。每一次，當(dāng)一臺(tái)挖掘機(jī)銷出后，高明順都堅(jiān)持對(duì)用戶進(jìn)行回訪，了解用戶使用新產(chǎn)品的情況，指導(dǎo)用戶正確操作。當(dāng)新產(chǎn)品出現(xiàn)故障后，他積極與廠里聯(lián)系，及時(shí)幫助用戶解決難題，在用戶心目中樹(shù)立了“東方紅”品牌的良好形象。